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星级酒店系统:看看这些盘子,教你7种快速卖房子的方法。

1.8.0

2019-07-31 17:48

酒店客房销售可以根据客户进行细分,说的通俗点就是看 人 卖房。那么酒店客房销售如何对客户进行细分呢?下面来麦田云导师分享的7种方法。 一、散客销售法 根据经验和观察,在酒店房间销售中,单个房间的价格通常很高。与团队客人相比,虽然房间收入是相同的,但由于劳动力和材料成本的差异,个人房间的收入通常相当于两个团队房间的收入。这类客人的比例与酒店的营业收入直接相关。 那么,酒店应该如何吸引个人客人呢? 根据酒店的需求和组成,酒店客人可以分为几类:家庭型、情侣型、团体型、常客型、临时商务型、旅游度假型等。根据不同类型客人的特点,可以分别采取以下措施。 1.家庭类型:这种类型主要由三个成员组成。他们强调在商店里生活既经济又实用。这种类型的客人可以被推荐为普通的经济型客房,早餐将免费提供。女主人会对这种负担得起的送人方式非常感兴趣。2.情侣型:这种类型的客人通常喜欢有大床的房间,但是早餐对他们来说不是很有吸引力。因为大多数年轻人有晚起不吃早餐的习惯。如果给他们两张迪斯科票或咖啡店优惠券,我相信他们会很乐意向前看。 3.团体类型:这种类型的客人通常由四、五或六个人组成(不包括大型团队),以便在一个房间里聊天。前台工作人员可以推荐套房、一室、一厅、一厅娱乐和一卧室休息,这在很大程度上可以满足这些客人的需求。 4.普通客人类型:这种类型的客人是一个普通人,可以在没有任何协议的情况下随时注册。酒店可以为这些客人提供比其他客人低几十美元的房价。常客不仅会感到荣幸,还会感受到酒店对他们的重视。 5.临时商务类型:指未与酒店签订长期住宿合同的商务客人。为了赢得他们与酒店签订入住合同并获得他们的信任,创造良好的印象尤为重要。除了强烈推荐商务楼层的各种设施之外,还应更多地关注微妙的服务,如免费熨烫优惠券,因为商务客人出差时,不可避免地会在将衣服放入旅行包时起皱。免费熨烫优惠券无疑是营造良好印象的好时机。 6.旅游度假类型:如果酒店位于旅游城市,第一次来这里的客人对饮食、住宿和娱乐了解不多。酒店可以向这些客人推荐各种当地套餐费用消费(一定要注意调查套餐费用质量,以免影响酒店的服务质量声誉),并在套餐中就餐、住宿和游玩。这样,游客会感到更安全。顾客了解当地的旅游情况也很方便。另外,酒店还可以在旅游季节和旅游高峰期免费游览城市的主要景点,以吸引年轻游客。 二、强调客人受益 由于对产品价值和质量的不同理解,一些客人认为这是合理的,而另一些人觉得难以忍受。在这种情况下,沟通和指导可以促进他们的购买行为。为了给客人比较的机会,前台接待人员可以根据客人的特点向客人推荐两三种不同的房间类型和房间价格,供客人比较和选择,激发客人的潜在需求,从而增加酒店收入。 例如,如果一个看起来很有地位的商人想要预订一个普通的标准间,那么他需要升级或者为客人提供一个他选择的房间,并用描述性的语言来描述,这样可能会得到更好的结果。在晋升过程中,接待员应该避免把自己的意见强加给客人,并且记住接待员的职责是晋升,而不是强迫对方接受。过度的热情会适得其反。 在某些情况下,即使由于员工的坚持,客人不情愿地接受了某个房间,酒店赚了更多的钱,也无法弥补他因为被迫接受而可能停止去酒店的损失。因此,客人的选择应该受到尊重,即使客人最终选择了更便宜或更低级的客房,他也应该表示赞同和支持。 三、坚持正面的介绍 前台接待员在为客人介绍不同房间进行比较时,应重点介绍不同房间的特点和优势,为客人带来方便和好处,并指出它们之间的差异。接待员应善于将客房或客房环境的不利因素转化为对客人的便利。 四、利益引导法和高码讨价法 利益导向法和高级议价法是客房部两种有效的销售技巧,可以应用于客房销售过程中。优惠指南的方法是给已经预订商店的客人一些额外的优惠,这样他们就可以放弃原来的预订,以更高的价格购买房间。高价议价法是指在客房销售中向客人推荐适合自己身份的高价客房。根据消费者心理,客人通常会接受服务员首先推荐的房间。如果客人不接受,推荐一个便宜的房间并介绍它的优点。这样,从高到低,层层介绍,直到客人做出满意的选择。高码议价法(high code challenge method)适用于将客房出售给那些直接无预约到达商店的人,从而最大化高价客房的销售量和客房的整体经济效益。 五、适当让步法 因为在市场经济条件下,市场的波动决定了价格的不稳定性。价格由不同的顾客来指导,这一直是一个非常正常的现象。因此,对于真正买不起零售价格的顾客来说,适当的优惠待遇也是适应市场和竞争的重要手段,否则,就会出现客观的人被积极地锁定在竞争对手手中的现象。但是,应注意优惠幅度应控制在授权范围内,员工不应将折扣作为达成交易的最终手段,应提供各种激励措施,鼓励员工出售全价住房。 六、选择适当的报价方式 1.夹层报价:夹层报价适用于中高档客房,可用于消费水平高、有一定地位和威望的客人。 2.鱼尾报价:鱼尾报价适用于销售中档客房。首先,介绍所提供的服务设施、服务项目和客房特点,最后报价以突出产品质量,降低价格对客人住所的影响。 3.影响报价:影响报价适用于销售价格相对较低的房间,以打动价格较低的客人。即先报房间价格,然后介绍房间提供的服务设施和服务项目。 简而言之,将根据非客人的特点和需求公布和宣传报价的阶段、报价的顺序以及几种价格类型的价格。 七、对犹豫不决的客人多提建议 许多客人不知道他们需要什么样的房间。在这种情况下,接待员会观察客人的表情,试图了解客人的真实意图,了解客人的特点和喜好,然后根据客人的兴趣和爱好向他们介绍各种客房的特点,以消除他们的疑虑。 如果客人仍然犹豫不决,接待员可以用语言和行为来敦促客人下定决心留在客房。直接对话说明可用于酒店电话预订。你好,先生和女士!这是...酒店。我已经打扰你几分钟了。我们最近一直在做一些活动,给老顾客一些折扣,给现金券等等。感谢您对本酒店的支持! 以上内容仅供参考。根据不同地区不同类型的酒店,需要进行更多的培训,才能做好客户细分给酒店带来的有效效益。

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