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宿舍管理系统:酒店营销|当我们计算收入时,花很多钱在促销上

麦田云

2019-08-07 12:09

很多酒店同业的小伙伴经常说重大节日多搞促销;这个方法是行而有效的吗?

 

在淡季,人不多,浏览次数和转换率不能上升。我担心酒店的收入经理和财务总监会哭。有没有更好的方法来做营销推广,从而带来更好的效益?

淡季促销,旺季促销!

例如:

我不知道你是否发现了这样的现象!

当我们谈论季节王力可老吉和加托保时,我们看到他们的广告满天飞吗?

不要。

他们什么时候做广告最多?

在这期间的夏天,春节和其他主要节日!在这个时期他们缺少哪些顾客?

不短缺?

为什么他们在这段时间做广告?

 

为了抢占市场份额,你不能在旺季扩大市场份额,推销自己的产品。在淡季促销你的产品有效吗?一定没有!我相信这个市场是公平的,当你弱的时候,别人也弱。市场就像一块圆形蛋糕。当你多咬两次,别人就会少咬一口。你怎么能咬更多的蛋糕?增加市场份额。

什么是市场占有率?

市场份额也被称为市场份额。市场份额(Market share)是指一个企业在同类产品市场上的销售额(或销售额)的比例。市场份额是企业产品的市场份额,即企业控制市场的能力。

企业市场份额的增加可以使企业获得某种形式的垄断,这不仅可以带来垄断利润,还可以保持一定的竞争优势。

市场份额指数(mpi)=酒店入住率竞争市场平均入住率

如何提高市场占有率? 旺季促销该如何做? 做好酒店产品定位

酒店定位

回答两个问题:

客人眼中的酒店是什么样的酒店

酒店关注什么样的客户群

两者必须完全统一,不能错位。

定位的基础是:

客户需求和自身优势的完美匹配!

酒店产品和服务

我有什么房间类型?

房间里的设备有什么不同?

我的服务有什么相关性?

什么样的客人适合?

它与我的客户群匹配吗?

竞争分析

竞争对手的集合

市场占有率

针入度指数

市场情报的使用

寻找竞争对手并与之比较的目的是什么?

了解自己的差距,设定一个追赶目标。

比较分析本身并不包括提出纠正措施,因为只有从数据中,我们看不出为什么人是低人一等的,而提出的措施是毫无根据的。

谁是你的竞争对手?考虑因素包括:


 

分析市场打造适应市场环境的组合产品

 

 

1.根据不同的客户群体如需求和消费水平

(阶梯定价策略可以满足两到三类不同消费者的消费,扩大酒店的市场份额)

2.根据客户来源渠道划分

(不同的价格和产品组合将根据客户来源的不同渠道来指定消费者,以提高酒店在商业圈的竞争力。)

3.根据人口的生活特点

(根据不同地区的文化特点,推出不同的产品组合,如冬天温泉浸泡在客人露台上,四川人喜欢打麻将,冬天有很多商务和年会来组合产品等。)

4.按消费行为习惯划分

(例如,外国游客的旅游计划比国内游客早6个月到1年,这样我们可以在国外平台上获得一年的价格和特价,以吸引更多的游客并提高我们的排名。)

根据企业的销售需求,酒店可以根据客人的不同需求开发各种受客人欢迎的组合产品,以吸引游客。可打开的组合产品详情如下:

(1)公务客人组合产品。对于公务客人的特殊服务,为公务客人提供折扣:如客房免费提供一篮子水果、免费提供迎宾饮料、免费使用娱乐中心的设施和设备、免费参加酒吧、歌舞娱乐活动。

(2)会议组合产品。会议的组合产品包括在会议休息时间使用会议厅、茶点和咖啡,以及会议期间的工作餐,每人提供一个套餐的折扣。

(3)家庭住宿组合产品。家庭住宿双人房、与父母同住的儿童免费额外床位、儿童保育服务、免费使用儿童娱乐设施和餐厅的儿童菜单等形式。

(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品仅适用于新婚夫妇。一般来说,需要漂亮安静的房间和一些特殊服务,例如装饰精美的新房、床前免费美式早餐、房间里免费香槟、鲜花和果篮。

(5)婚礼组合产品。这种产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费的形式,适应消费心理,强调喜庆气氛,吸引消费:产品组合包括豪华的北京或广州风格的宴会、免费的全场软饮料、四层精致的结婚蛋糕、用鲜花和双喜横幅隆重装饰的婚宴大厅,根据具体要求营造婚宴气氛,演奏婚礼进行曲,在新婚之夜免费提供婚礼套房、鲜花、水果和香槟,并为客房提供免费的美式早餐。

(6)周末组合产品。周末组合产品可以吸引客人在一周的工作后休息和娱乐。因此,有必要计划和组织一些娱乐和体育活动,如举办周末聚会、周末杂技表演等。,并将娱乐活动与酒店住宿服务结合成廉价的包装产品。

(7)淡季假日产品。在淡季期间,将以套餐价格为客人提供为期一周或十天的住宿和餐饮。同时,为了吸引客人,我们还计划组织客人享受免费的娱乐活动。

(8)特殊活动组合产品。这种组合产品的开发要求营销人员具有创造性和实事求是的思维,设计新的、经济的、可销售的产品,并能利用现有的设施和服务机构,如乒乓球、网球、保龄球等活动,提高酒店的声誉和形象。

注:假日酒店的特点:

远离旅游资源,受欢迎是非常重要的。

市场需求多样化,因此有必要开发度假产品。

注意交通,把握可达性。

分清酒店权益,平衡直销与分销的关系。

案例研究:

 

 

 

提前预售,预估市场走向

 

 

1.在旺季通过ota平台提前收集淡季客房。(例如携程和美团的团购,可以设置团购的使用期限。例如,11月至4月通常是酒店业的淡季。在淡季期间,我们可以在哪里通过在线旅行社网络平台预售一些淡季客房,以降低淡季空房间压力?)

2.通过不同产品的组合预测客人的市场需求。(如酒+餐、酒+景、酒+会等。)

3.多渠道开发,以渔业为重点。(可以通过多种渠道开发,根据渠道的来源结构引入不同的价格和不同的产品组合;例如,携程拥有大量高端客户,美国集团拥有大量中低端客户,bean network拥有大量提前预订的客户。提及酒店在市场上的受欢迎程度)

现代酒店的销售方向

1.竞争销售趋势

也就是说,酒店竞争不再旨在击败竞争对手,而是通过酒店联盟的广泛联合努力创造新的优势。例如,新的酒店区将与星级酒店和价格水平相联系,以互补优势,而不是相互竞争,并与客户合作。另一个例子是通过联合采购降低运营成本和提高竞争力。

2.精细营销趋势

也就是说,酒店是不一样的,随着消费需求的增加,酒店产品的包装、规划、定位和分销也变得极为流行。如精品酒店、主题酒店、文化酒店等。

3.品牌营销趋势

也就是说,酒店通过避免激烈的产品竞争、重视品牌建设、打造独特的品牌形象、提供品牌承诺、以健康健康的竞争取代价格战来进入品牌竞争。

4.网络营销趋势

通过网络平台提高酒店的知名度,降低劳动强度,提高工作效率,更多的精力和时间为客户服务。

5.服务营销的趋势

根据80%的利益来自20%的忠诚用户的消费理论,酒店越来越重视客户服务。如建立关键客户案例、跟踪客户偏好和预订习惯、采取有针对性的服务措施来保持和扩大忠诚客户。

6.体验营销趋势

也就是说,酒店服务不再停留在酒店,而是从咨询到离开酒店的整个服务。例如,许多酒店现在提供各种增值服务,如汽车预订和牌照预订,以改善客户对酒店的体验。

 

酒店营销不应局限于一段时间,也不应拘泥于一种模式,而是沉溺于一种状态。必须创造和设计出最敏锐、最先进、最独特的嗅觉,最适合酒店管理和发展的最佳管理模式,使酒店管理更加完善、先进、独特,不在激烈的酒店业竞争中被淘汰。

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