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国外pms酒店管理系统:在短期租赁领域,携程和飞猪这样的在线旅行社还能流行

麦田云

2019-08-07 12:09

合作模式创新、平台货币化、掌握定价权、抓紧顾客资源、打造自己的品牌,ota一直在路上。

 

在几乎所有的行业活动中,专家通常会讨论酒店应该从与ota的合作中学到什么。以及度假租赁业主和经理应该如何利用这些后见之明来避免重复同样的错误。他们通常解释说,为了在ota中排名更高,酒店会放弃部分利润,支付更多折扣。结果,对在线旅行社的依赖越来越高,从而失去了部分发言权。

显然,这些专家很少提到的是ota应该从与酒店的合作中学到什么。随着短期租赁行业的兴起,这些互联网巨头有机会重新审视他们如何整合、分配酒店库存并将其货币化,并将学到的经验应用于短期租赁。

1.佣金模式比净价模式更可取,但还有更好的模式。

在净价模式下,酒店给ota一个净价(不包括所有服务费),ota根据净价设定售价。客户向ota支付住宿费,ota在客户入住后向酒店支付净房价。佣金模式正好相反。ota向酒店收取一定比例的佣金。顾客直接向酒店支付住宿费,酒店在顾客入住后向ota支付佣金。

酒店业,尤其是在国际市场,倾向于使用佣金模式。这也是priceline(纳斯达克代码:pcln)比expedia(纳斯达克代码:expe)更具竞争力的原因。

然而,尽管ota倾向于采用佣金模式,他们也希望在客户预订和正式进入期间获得相关费用。

airbnb成立时,它决定利用两者的优势,在客户和供应商之间建立代理佣金模式。这意味着airbnb充当记录、支付和临时存储费用的中间人,并在客户逗留24小时后将款项汇给供应商。纳斯达克代码:trip)2015模拟airbnb在2015年基于业绩的清单中;Expedia的homeaway现在在其ppb库存中使用这种模式。

 

利用供应商依赖性加快供应货币化

Ota意识到,一旦酒店运营商依赖他们的销售渠道,它就可以调整其战略,使平台更加货币化。为此,airbnb、homeaway和booking.com都找到了与核心供应商建立合作关系的方法,即最大限度地提高在线广告支出的效率,向供应商提供大量预订服务,这样他们就无法在没有这些分销渠道的情况下运营。

这种策略在度假租赁行业更有效,因为由于ota(包括vrbo.com、homeaway、airbnb、booking.com和flipkey)提供的风险敞口,大量房主和物业经理进入了度假租赁行业。对于这些业主和物业经理来说,他们的主要预订来自一个或多个上述分销渠道,而直接预订几乎不存在。在这些例子中,ota不仅提供了额外的收入,而且实际上产生了大部分收入。

这种依赖性可以使ota有足够的发言权对合作条款进行重大修改,从而在不损失库存的情况下进一步货币化供应。

主定价权

ota从酒店运营商那里获取市场份额的一种方式是为客户提供更广泛的选择和更优惠的价格。Ota可以通过使用净房价和利率平价协议降低价格,这也被证明是吸引客户的关键。

Ota明白,建立定价杠杆对于在市场中获得主导地位至关重要,这也是为新竞争对手设定更高门槛的关键。

因此,airbnb、booking.com和homeaway已经推出并正在进一步开发收入管理系统。此外,ota还将offerstrength选项添加到其排名算法中,以使提供更高折扣的酒店排名更高。Homeaway甚至强迫供应商签署首选合作伙伴协议,根据该协议,供应商必须确保homeaway同一房产的销售价格等于或低于其他分销渠道的销售价格。

通过操纵定价,ota可以迅速获得更多的市场份额和巨大的竞争优势。

 

牢牢把握客户资源

随着时间的推移,ota越来越意识到从酒店运营商那里收集客户联系信息会减少酒店与客户之间的沟通,从而降低酒店的直销能力和忠诚度提升计划。因此,在与酒店的合作中,ota经常规定酒店不能直接联系ota渠道流失的客户。去年,booking.com表示将不再向酒店客户提供电子邮件,airbnb和homeaway只有在预订确认后才会与供应商共享客户信息。

此外,homeaway最近宣布了针对度假租赁经理的重复客户政策:如果客户在完成与度假管理公司的预定交易之前搜索homeaway的家庭网站,homeaway将向管理公司收取10%的费用。

通过与酒店运营商的合作,ota意识到,如果客户信息的所有权和与客户的沟通机会能够得到控制,那么客户就不太可能离开ota平台。

不要总是聚集品牌,而是自己成为品牌。

Ota发现强势品牌很难取代。在过去的两年里,希尔顿、万豪、凯悦和ahla都致力于指导客户直接预订。相比之下,ota也开始推出自己的忠诚度计划,奖励重复预订,并直接与酒店的忠诚度计划竞争。

当谈到如何展示假日租赁品牌时,ota认为他们有一个独特的机会一劳永逸地淘汰供应商品牌,让自己成为真正的品牌。供应商的品牌名称、外部链接、视频和任何涉及所有者或经理的联系信息都可以在平台上删除。

Ota知道,如果他们能保持供应市场的分散,那么他们的增长能力是无限的。因此,抑制度假租赁领域主要品牌的潜在增长将是他们最大的兴趣。尽管没有直接证据表明ota的活动旨在抑制大品牌的增长机会,但这将是未来几个月值得关注的话题。

 

其他的

除了上面提到的五个经验之外,在线旅行社还学会了利用谷歌高昂的广告费用为新兴公司设置广泛的障碍,聪明的收购可以获得更多的市场份额。他们已经意识到整合各种渠道即时预订功能的重要性,可持续增长的关键是获得全球市场份额。他们也一直在测试收入模型,发现即使他们必须在供应商和客户之间赚取利润,表面上他们的转换率仍然是15-30%。

最重要的是,ota拥有快速行动的自由和能力,并利用学到的经验来促进其平台货币化进程。

对于度假租赁经理和业主来说,他们需要做的不仅仅是从酒店的错误中吸取教训,还要找到一种方法团结起来,作为一个行业来抵御损害他们业务的市场变化。

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