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酒店管理有哪些系统:酒店直销预订平台的可能走的弯路酒店微信订房系统

admin

2019-10-09 18:14

随着许多反对ota的做法,酒店业开始了一场激烈的辩论。基于“酒店直销”技术的各种平台相继问世。许多酒店还建立了基于微信服务号的直销预订平台。然而,水测试员的数量是“众多的”,而成就却很少。

酒店直销系统难做吗?显然不是。也许我们认为这很简单。

我想与您分享我在建立酒店运营平台方面的经验,希望您能少走弯路。

早在2013年,我就被任命负责酒店微信预订平台的研发和建设。组长的初步设想是:除了同时实现预订、餐饮预订和会议咨询之外,还应整合酒店的所有可用产品和供应商的相关产品,建设酒店的购物中心,并采用“全产品”的方式进行营销,以获取更多的利润。同时,在对附属酒店、银行和商场的奖励积分调查的基础上,设计了“酒店奖励积分激励计划”,可以实现客房、餐饮等产品的销售,同时,通过奖励积分,可以通过坚持粉丝(会员)来唤醒和激活潜在的消费机会。

预订系统很快得到实施,并通过微信软件传播开来。前四个月,预订总数不到80个,平均每月不到20个。通过总结和反思,我们发现了一个有趣的问题。首先,员工没有热情推荐微信为客人预订房间。其次,房价存在问题。经过两个月的讨论、推翻提案和进一步讨论,最终确定了员工推荐微信订房的奖励金额和兑现方式。同时,微信订房价格与ota基本相同(有些房间类型稍低)。由于春节是大季和淡季,不同的房型根据春节的收入策略进行功能划分和命名,这样同一房型可以卖出不同的价格。当月,微信预订了420晚,酒店客房收入比去年同期增加了8万元。在接下来的四个月中,微信预订量保持在300个以上,在这三个月中,微信预订的平均净价在六个酒店预订渠道中位居第二。

 

这时,几个问题相继出现:

1.会员积分的汇率很低,这表明我们提供的可兑换产品不具有吸引力和实用性。

2.微信成员与协议客户和成员相交。由于微观成员、协议客户和成员属于不同的业务部门,很难确定绩效的归属。

3.价格冲突。那时,已经是旺季了。ota采用连续佣金的方式压低价格并投放市场。在线旅行社与协议客户和会议客户之间的价格差异不大,这并没有显示出团购的价格优势。后来,通过产品限制和渠道调整,问题基本得到解决。

然而,出现了新的问题:

1.由于价格的逐渐上涨,许多会员变成了僵尸。主要原因是目前的价格支付不起回访费用。

2.虽然那时是旺季,但并不是每天都满座。营收方建议开展微信预订推广,以吸引消费。但是,人们怀疑它会影响酒店价格体系(这是一个不变的价格体系),影响“年度季节”的议价标准将被拒绝。

说到这里,显而易见的问题是价格影响微信对预订的贡献。事实上,这里有许多隐藏的问题。

1.忽视旨在实现利润最大化的“不变价格体系”是对自己的束缚。

2.会员系统推广、唤醒消费(如发行优惠券)、互动营销(抽奖、投票)和粘性计划(奖励积分激励)不能有针对性、固定性和锁定性,准确性不高。

3.在成员管理方面,大数据生成无法处理成员选择、细分和优化。成千上万的会员需要手动统计消费频率、消费定额、积分定额、积分兑换频率等。工作量太大了。

4.单个酒店不具备资源大的优势,如连锁酒店数量多、地理覆盖面大、使用价格和积分的可能性大。

5.人的素质和工作技能不能有效地支持系统的大规模运行。我们需要在这里多谈谈。

首先,酒店对直销平台不够重视,这反映在只有酒店领导和相关运营商知道直销的含义和操作方法,而更多的商务人士不了解和知道。如果不知道,我们就无法真诚地理解和提供有效的支持。

其次,直销平台涉及一系列工作,如预订程序、会员开发和管理方法、奖励积分激励政策和操作方法、账户处理等。当时,该系统无法自动处理这些大数据,必须手动操作。因此,出现了工作路径指导、工作量、系统维护等问题。人员变动时出现“故障”。这种“错误”会导致新人们的不良态度,如不理解、忽视、消极对待等。(目前,我们不会详细讨论直销预订系统如何协调各部门之间的分工与合作。)

第三,直销预约系统要求经营者等相关人员具有较高的综合素质。运营商需要制定、调整和修订产品设计、价格体系设计、会员发展战略和会员管理方法、奖励积分激励和交流的sop,以更直接、更有效地实现运营目的。

以产品设计为例,是单一销售,还是差异化设计包(如客房餐饮、娱乐、运动、娱乐),何时推出不同的产品等。

以价格体系设计为例,懂得收入管理的经营者知道如何有差别地设置价格体系,调整产品的差别价格,以便以正确的方式在正确的时间以正确的价格向有需要的客户销售正确的产品。然而,运营商只是政策制定者,具体的运营仍然是一线员工。如果运营商或一线员工不了解收入管理,就有可能向需求高的客户销售低价产品,或者在提价时向客户销售低价产品,在低价销售时向客户销售高价产品,导致不必要的收入减少和客户流失。

最后,传统销售理念与网络销售理念之间的冲突。我们都知道许多酒店产品(如客房)是不可储存的。如果它们今天不能出售,它们只是成本。如何有效开展预售,有效开展当日惊喜销售,有效销售可能的空客房,减少ota子佣金配额,有效吸收和培育自己的客户来源体系,是除传统销售渠道外建立直销渠道的初衷。产品的价格和附加值是打开直销渠道的金砖。如果我们过于强调短期产品的成本,而低估了长期收益的可能性,那就不是营销思维,而是销售思维、购买和销售。

如上所述,人员素质和工作方法将是酒店直销平台有效建设和运营的重要基础。如果观念不统一,即使直销平台建立起来,运作也不会太顺利。就像一个烫手山芋,它握在操作者手中,不愿意失去它,但握着它却不舒服。当然,仅仅是鸡肋是不够的。吃起来没味道,扔掉它很可惜。

经过三年的开发和技术迭代,酒店直销平台的大数据处理和资源整合功能已经非常强大。

 

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